Perfectionnement aux techniques de ventes et négociations commerciale
Repérer le niveau de maturité du besoin , pour adapter ses techniques de vente à chaque client.
Formation créée le 08/07/2021. Dernière mise à jour le 23/02/2024.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
18 heures (2.5 jours)Accessibilité
OuiPerfectionnement aux techniques de ventes et négociations commerciale
Repérer le niveau de maturité du besoin , pour adapter ses techniques de vente à chaque client.
A l’issue de ce stage, les participants seront en capacité de repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect, d'adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
Objectifs de la formation
- Identifier l'importance de la dimension relationnelle comportementale dans la relation commerciale
- Adapter ses techniques et comportements au besoin de vos clients et prospects .
- Améliorer son taux de transformation
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, Responsables commerciaux,Directeurs commerciaux
Prérequis
- Avoir fait de la vente de façon régulière et avoir suivi la formation de niveau 1 "l'art de développer ses performances commerciales"
Contenu de la formation
ADAPTER SON APPROCHE COMMERCIALE
- Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
- Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente.
CRÉER LE BESOIN AVEC LA VENTE PERSUASIVE
- Les situations de vente persuasive
- Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action
- Démontrer son expertise et rassurer pour donner envie de changer.
CHANGER AVEC LA VENTE CRÉATIVE
- Les situations de vente créative
- -Faire émerger les besoins latents
- Mettre en évidence des insatisfactions
- Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
- Créer la solution appropriée et renforcer le besoin de changement-Traiter les réticences objectives.
COCONSTRUIRE LA SOLUTION AVEC LA VENTE CONSEIL
- Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
- Construire avec le client la solution la plus adaptée.
VENDRE SON EXPERTISE AVEC LA VENTE RÉACTIVE
- Les situations de vente réactive
- Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité
- Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
Équipe pédagogique
L'équipe pédagogique de MAELIA est pluridisciplinaire.
Elle est composée de Consultants formateurs, ayant des profils séniors ( +de 15 ans de vécu).
Différents domaines d'intervention ( Management, Organisation du travail, Efficacité professionnelle, Usage digital Bureautique, Assistanat Accueil, Relation Clients, Accompagnement organisation- Audit - QVT, ...)
Toute taille d'organisations et tous secteurs ( Administrations, Hospitalier, Logement social, Développement durable....).
Consultants Spécialiste en Management et en efficacité professionnelle
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Test de positionnement
- Feuilles de présence
- Assiduité et implication dans les cas pratiques proposés (taux de présence, avancement du plan de progrès et niveau de complétude du document)
- Expérimentation d’une situation réelle
- Test d'évaluation de la formation
- Simulations filmées
- Attestation de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Tableau blanc interactif
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Suivi d'un projet intersession sur réseau social
- Grilles d’analyse et de débriefing sur les questionnaires de mise en œuvre ( 1 fois par mois)
- Repères conceptuels et étude de cas concrets
- Fiche outils - Documents d’appui pour la progression individuelle
- Envoi aux participants d’un support comprenant les contenus, la sitographie et la bibliographie en lien avec le thème
- Mise à disposition de documents support en ligne
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des stagiaires
Taux d'assiduité des stagiaires
Lieu
MAELIA CONSULTING
MAELIA CONSULTING
Capacité d'accueil
Entre 2 et 10 apprenants
Accessibilité
Accessible aux personnes en situation d’handicap