L’art de développer ses performances commerciales
...ou comment améliorer ses performances commerciales
Formation créée le 08/07/2021. Dernière mise à jour le 23/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
A l’issue de ce stage, les participants seront en capacité d’améliorer leurs performances commerciales
Objectifs de la formation
- comprendre et participer à l'action commerciale de l'entreprise
- identifier l'importance de la dimension relationnelle comportementale dans la relation commerciale
- maîtriser les fondamentaux de la vente
Profil des bénéficiaires
- Toute personne amenée à faire de la vente de façon régulière ou occasionnelle.
- Avoir fait de la vente de façon régulière ou occasionnelle
Contenu de la formation
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Identifier son style et ses qualités de "VENDEUR"
- Comprendre le rôle du vendeur dans l'acte d'achat
- Découvrir les différents styles de vente
- Bien se connaître en tant que vendeur
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Adopter une méthode structurée d'entretien de vente
- Se présenter, présenter sa société, ses produits, ses services
- Adopter une démarche d'analyse des besoins
- Synthétiser les informations réunies
- Développer une argumentation percutante
- Tirer parti des objections
- Maîtriser les règles d'or de la négociation, défendre son prix, savoir conclure
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Établir une relation de qualité et adopter une vision stratégique de son portefeuille client
- Analyser son portefeuille client
- Définir une stratégie de développement
- Identifier les interlocuteurs décideurs et les circuits de décision
- Déterminer et hiérarchiser ses actions
- Établir une relation de confiance
- Bien analyser le besoin et découvrir les besoins cachés
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S'adapter avec finesse à ses interlocuteurs et déployer une argumentation performante
- Comprendre le processus de communication
- Identifier rapidement le profil de son interlocuteur et adopter le bon comportement
- Choisir les arguments les plus adaptés
- Utiliser les techniques pour convaincre et persuader
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Dépasser les objections et conclure la vente
- Décrypter les causes des objections
- Rassurer le client et trouver des points d'accord
- Défendre ses marges
- Techniques de conclusion : saisir le bon moment et amener la prise de décision
L'équipe pédagogique de MAELIA est pluridisciplinaire. Elle est composée de Consultants formateurs, ayant des profils séniors ( +de 15 ans de vécu). Différents domaines d'intervention ( Management, Organisation du travail, Efficacité professionnelle, Usage digital Bureautique, Assistanat Accueil, Relation Clients, Accompagnement organisation- Audit - QVT, ...) Toute taille d'organisations et tous secteurs ( Administrations, Hospitalier, Logement social, Développement durable....). Consultants Spécialiste en Management et en efficacité professionnelle
- Test de positionnement
- Feuilles de présence
- Assiduité et implication dans les cas pratiques proposés (taux de présence, avancement du plan de progrès et niveau de complétude du document)
- Expérimentation d’une situation réelle
- Test d'évaluation de la formation
- Simulations filmées
- Attestation de formation
- Tableau blanc interactif
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Suivi d'un projet intersession sur réseau social
- Grilles d’analyse et de débriefing sur les questionnaires de mise en œuvre ( 1 fois par mois)
- Repères conceptuels et étude de cas concrets
- Fiche outils - Documents d’appui pour la progression individuelle
- Envoi aux participants d’un support comprenant les contenus, la sitographie et la bibliographie en lien avec le thème
- Mise à disposition de documents support en ligne